Что делать не нужно поставщику в процессе участия в госзакупках. Об этом рассказала начальник департамента Экспресс-гарантий и кредитов Блока малого и среднего бизнеса Наталия Яновская на круглом столе «Электронные торги. Мифы и реальность», организованном «Московской медиагруппой» 15 мая

Эксперт отметила, что она занимается гарантиями до 50 млн рублей — именно такой размер обеспечения требуется для 99% госконтрактов. Преимущественно госзаказ — это не мегапроекты на десятки миллиардов, а небольшие контракты: строительство дорог, поставка школьного питания, медикаментов, оборудования, хотя и в этом сегменте это могут быть достаточно крупные контракты на сотни миллионов.

Наталия Яновская отметила сложные экономические условия, в которых сейчас существует бизнес: начиная с ковидного 2020 года, резкого роста цен на строительные материалы в 2021-м, изменение цепочек поставок и удорожание логистики в 2022-м, а затем планомерное повышение ставки рефинансирования:

«В какой-то момент ставка дошла до таких размеров, что у бизнеса просто не стало хватать маржинальности, чтобы ее обслуживать». Все эти обстоятельства истощают ресурсы бизнеса.

Главное изменение последних лет, по словам эксперта, — увеличение риска.

«Любое непредвиденное обстоятельство «подкашивает» наших клиентов. Есть случаи, когда крупные компании с миллиардной выручкой закрываются из-за банальной задержки оплаты на несколько месяцев со стороны надежных заказчиков», — сказала Наталия Яновская.

Спикер акцентировала внимание на статистике получения банковских гарантий: из 100% заявок, которые «заходят» в банк, реально выдается около 10%. Часть клиентов получают гарантии в других банках, но значительная доля — это клиенты, которые не могут получить банковскую гарантию. И если у клиента нет собственных средств для обеспечения госконтракта, то госзаказ для него закрыт.

Как отметила Наталия Яновская, есть то, что делать потенциальному клиенту категорически нельзя, если нет собственных ресурсов для предоставления обеспечения при заключении госконтракта и есть необходимость в получении банковской гарантии. В первую очередь не следует судиться с банком. 

«Банк — серьезное финансовое учреждение, мы заключаем договоры, и обе стороны должны выполнить обязательства. Если клиент не исполняет обязательства и идет в суд, он все равно проиграет, так как его обязательство бесспорно, а репутация как ненадежного клиента для банка останется с ним навсегда», — подчеркнула начальник департамента Экспресс-гарантий и кредитов Блока малого и среднего бизнеса.

Эксперт предостерегла от смены основного бенефициарного владельца перед заключением госконтракта: 

«Банк будет рассматривать компанию как новую, если собственник поменялся. Желательно не делать этого минимум за полгода, а лучше — за год до заключения госконтракта». 

Также, по ее словам, нельзя допускать длительные или систематические просрочки. Многие клиенты ошибочно считают, что лизинг к этому не относится, что приводит к неожиданным отказам со стороны банков в предоставлении любых кредитных продуктов. 

Кроме того, нельзя резко увеличивать объемы контрактов.

«Если компания выполняла заказы по миллиону, а потом взяла контракт на 100 миллионов, дорога к банковской гарантии практически закрыта. Рост должен быть планомерным», — пояснила Наталия Яновская.

И последнее, о чем предупредила эксперт: нельзя идти в другую отрасль без собственных ресурсов:

«На небольшой контракт гарантию получить еще можно, но на серьезный контракт очень сложно, если нет опыта исполнения в этом сегменте».