Речевые модули, с помощью которых маркетологи стремятся убедить клиентов купить какой-либо товар, хотят внедрить и при общении с пациентами женских консультаций
Сторонники этой идеи предполагают, что использование врачом специально подобранных фраз и аргументов может убедить женщин, намеревающихся сделать аборт, отказаться от этих планов и родить ребёнка. Клинический психолог, основатель академии «ТРИЭТТА» Валерий Ивановский рассказал, могут ли быть эффективными такие техники убеждения.
По словам эксперта, под речевыми модулями понимаются некие паттерны речи, которые должны подвигнуть собеседника к каким-то определённым действиям или убедить его в чём-то. Однако эффект таких техник очень ограничен. Валерий Ивановский пояснил, что с точки зрения единства сознания и речи мы – это то, что мы говорим, а наша жизнь – это то, что мы описываем при помощи речи. Проблемы общения могут заключаться в его нерезультативности. Отсутствие нужного результата может быть обусловлено двумя причинами – некомпетентностью говорящего в том вопросе, который он обсуждает, и незаинтересованностью в собеседнике. Если человек не видит в собеседнике личность и не интересуется его потребностями, а также плохо разбирается в теме, о которой говорит, позитивного результата у общения не будет. Психолог подчеркнул, что речевые модули способны актуализировать, высветить проблему, помогают понять, насколько она глубока и, возможно, наметить пути её решения.
Однако на этом их позитивный эффект заканчивается. Ведь любая беседа, в том числе с клиентом или пациентом, уникальна. Невозможно убедить человека в чём-либо с помощью стандартных, одинаковых для всех собеседников фраз. Каждый человек индивидуален по своим половозрастным характеристикам, мировоззрению, отношению к конкретному предмету, а на любой разговор влияет и множество других факторов, например, настроение собеседника, обусловленное абсолютно посторонними случайными причинами. Поэтому для убеждения человека необходимо найти к нему индивидуальный подход, показать, что вы видите собеседника и заинтересованы в нём. В противном случае, при использовании стандартизированных техник, вас могут заподозрить в попытке манипулировать поведением другого человека, и это вызовет скорее негативную ответную реакцию.
Клинический психолог также отметил, что, если требовать от продавца или врача при общении с пациентом использовать речевые модули, из ситуации как бы исключается сама личность этого человека, он не заинтересован использовать свои навыки и таланты при общении с клиентом, а роль его сводится лишь к заучиванию типичных выражений и сценариев диалога.
Ключ к успеху в убеждении человека – не речевые модули, а компетентность и осознание важности своей миссии. В случае с врачом это любовь к человеку и искреннее желание помочь ему, подчеркнул Валерий Ивановский.